NWZ 09/2009
„Preisgespräche im Außendienst gewinnen"
In 7 Schritten zu einer besseren Rendite – Seminar am 1. Oktober
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NWZ 09/2008
„Genial einfach: Neukundengewinnung durch aktives, professionelles Empfehlungsmarketing"
Delegieren Sie einfach die schwierigste Vertriebsaufgabe der heutigen Zeit - die Neukundengewinnung - anIhre besten Kunden: Empfehlungsmarketing ist die geniale einfachste, effektivste, glaubwürdigste, zeitsparendste, älteste und gleichzeitig kostengünstigste Methode der Neukundengewinnung.
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NWZ 06/2008
„Einfach besser verkaufen“
Gewonnen wird im Kopf,
denn Gedanken sind
starke Kräfte. Das gilt für Spitzensportler
genauso wie für
Verkaufsmitarbeiter. Sportler
sind Sieger, wenn sie erste,
zweite, dritte Plätze belegen.
Danach ist Verkaufen der härteste
Sport der Welt, denn es
gibt nur einen Sieger, denjenigen,
der den Auftrag nach
Hause holt.
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GGKA Info 2/2006
Ertragskiller im Betrieb
Es sind oft die - für die genommen - kleinen kostenlosen Leistungen, die in ihrer Summe die Rendite in die Knie zwingen. Der Unternehmensberater Nikolaus Rohr hatte auf der GGKA-Arbeitstagung am 04. März auf der Internorga nicht weniger als 44 Ertragskiller ausgemacht, die den Mitgliedunternehmen als Anlage zu dieser Ausgabe der GGKA-info in Form einer Checkliste mitgeschickt sind.
Einige Beispiele aus seinem hochinteressanten Vortrag: Sie verkaufen einen Herd mit sechs Kochstellen zum Aktionspreis. Der Kunde sagt: "Meinen alten Herd können Sie ja mitnehmen!" Ihr gutmütiger Verkäufer sagt: "Ja gerne, wenn wir schon da sind, geht ja in einem." Aber welche Kosten entstehen Ihnen bei der Mitnahme für Demontage, Abtransport, Fahrt zum Schrotthändler, Entsorgungskosten, usw.?
Und welche Anlieferungspauschalen sind üblich? Wann werden sie berechnet? Wie werden sie durchgesetzt? Welcher Mitarbeiter setzt sie am konsequentesten um und wer nicht? Alternative: Kleinmengenzuschlag, Mindestabnahmemenge, Kommissionieraufschlag. Und die Frage, ob die Lieferung sofort notwendig ist oder es zeitlich reicht, sie mit uf die nächste Tour zu geben.
Soll bei der Abholung eine Frachtvergütung gewährt werden? Wartezeiten bei Anlieferung werden pro angefangene Stunde berechnet. Wo liegen Ihre Frankogrenzen? Vorschlag: Mindestens 300 Euro, alles was darunter ist: Anlieferungspauschale zwischen 7 und 10 Euro. Ware zurücknehmen ist kostenintensiv. Berechnen Sie Rücklieferungsgebühren in Höhe von 20 bis 23 %, mindestens eine Grundgebühr. Frachtkosten werden separat berechnet. Abholung und Anlieferung von beweglichen Reparaturgeräten. Ihr Kunde ist bereit zu zahlen, wenn sie frühzeitig über die Kosten informieren. Die meisten bringen die Geräte selbst. Bieten Sie den Abhol- und Bringservice - aber nicht umsonst.
Fehlleistungen berechnen: Dem Lieferanten der falsch bzw. defekte Geräte liefert, berechnen Sie eine Verwaltungskostenpauschale für den erheblichen bürokratischen Aufwand, der durch Umtausch entsteht. Möbel kommen nicht termingerecht. Ihre Monteure warten seit Stunden bzw. kommen unverrichteter Dinge zurück und müssen Tage später wieder hin. Wer zahlt den Ausfall, wer kommt für die evtl. Überstunden auf, die anschließend geleistet werden?
Eine Planung ist niemals kostenlos. Diese Leistungen müssen dem Kunden genannt und ihren Preis wert verkauft werden! Montagekosten als separate Position ausweisen. Wenn diese Kosten nicht kalkuliert werden können, dann zumindest nach Nachweis berechnen. Zusätzliche Leistungen, die der Kunde wünscht, sollten - sobald es keine geringfügigen Mehrarbeiten sind - berechnet werden.
Über Preise von Geräten wird endlos verhandelt. Die Pauschale fü;r Aufstellung und Inbetriebnahme wird häufig stillschweigend akzeptiert.
Als Coach erlebe ich immer wieder: Mitarbeiter haben die modernsten EDV Anlagen, können jedoch nicht richtig damit umgehen. Hier wird an der falschen Stelle gespart.
Wenn Mitarbeiter ihre EDV nur zu 20 % beherrschen und nicht wissen, was ihre Anlage alles kann, dann ist dies im höchsten Maß unproduktiv. Unproduktiv ist, Bestellungen handschriftlich aufzuschreiben um sie anschließend in die EDV einzugeben. Hier entstehen Übertragungs- und Lesefehler und doppelte Arbeit. Und wenn die Mitarbeiter dann noch der eigenen EDV - manchmal zu recht - misstrauen und z.B. Lagerbestände nicht im PC überprüfen, sondern ins Lager laufen, um nachzusehen, ob wirklich das da ist, was die EDV verspricht, dann ist die Zeitverschwendung grenzenlos.
Konsequente EDV Schulung ist eine Chance für erhebliche Kosteneinsparung. Viele arbeiten auf der Tastatur immer noch nach dem Zweifinger-System. Neue Methoden der Tastschreibung erlauben das Lernen von Blindschreiben an einem Tag. Nutzen Sie Angebote der Handelskammern!
Nikolaus Rohr Training in der Presse
Sichern Sie mit aktivem Handeln Ihren Erfolg - Lotto-Jahreskonferenzen 2005
Traditionell kamen im März auf Einladung der Lotto-Gebietsleiter alle LVS-Partner zu den Jahreskonferenzen zusammen, um über Verlauf und Erfolg des vergangenen sowie über Aufgaben und Ziele in diesem Jahr zu diskutieren. Das Motto der Veranstaltungen knüpfte dabei stark an den Gedanken an ,,Lotto-Erfolg ist eine gemeinsame Aufgabe".
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IHK Osnabrück/ Emsland 9/2003 |
Die Kammer 3/2004 |
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